코로나19는 사람들의 생활패턴을 바꿔놓았다. 모일 수가 없는 사람들은 집으로 갔고, 음식배달이 크게 늘었다. 그런데 배달비가 상승하자 밀키트(간편식·HMR)가 주목을 받았다. 더잇24 조성춘 대표는 시장의 변화를 면밀히 살폈다. 마침내 그가 내놓은 무인 밀키트 판매점이 큰 인기를 끌었다.

4일 ‘제67회 프랜차이즈 창업 박람회’가 열린 서울 강남구 세텍(SETEC) 전시장 한 켠에 더잇24 부스도 자리잡았다. 이 부스에서 더잇24 브랜드를 런칭한 조 대표를 만나 그가 꿈꾸는 밀키트의 현재와 미래에 대해 들어봤다.

조 대표는 코로나19로 인한 사람들의 생활 변화를 주목했다. 쉽게 외출하지 못하는 상황 속에서 사람들은 집에 머물렀다. 그렇다고 적극적으로 음식을 해먹기도 번거롭게 여긴 사람들은 밀키트를 사기 시작했다. 이러한 흐름을 포착한 조 대표는 지난해 8월 ‘더잇24’를 런칭했다.

사실 밀키트를 판매하는 업체는 더잇24 이전에도 몇 군데가 있었다. 하지만 더잇24처럼 물류와 유통을 원활하게 업체는 없었다. 조 대표는 본래 자신이 갖고 있던 영업 노하우와 물류, 유통을 총동원해 더잇24를 차렸다.

기존 업체들은 음식을 납품받으면 가맹점 업주들이 직접 음식을 소분해야 했다. 작업이 번거로워 업주들은 “이게 무슨 무인업체냐”고 푸념을 했다. 더잇24는 완전 무인 업체를 표방했고, 처음부터 음식을 소분해 완제품으로 공급했다. 소자본 창업을 컨셉으로 잡고, 가맹계약을 맺었다. 불과 1년 만에 전국 80개 매장을 낸 비결이다.

ADT캡스라는 대형 경비업체에서 사회생활을 시작한 조 대표는 영업 분야에서 탁월한 성과를 올렸다. 캡스에서 BBQ로, 카페베네로 옮겨가며 유통에 대한 노하우도 쌓았다. 조 대표는 BBQ에서 일할 때 윤홍근 회장이 “모든 답은 현장에 있다”고 입버릇처럼 말한 것을 마음 속에 새겼다.

조 대표도 직원들과 현장에 자주 나가고, 소비자들과 대화를 하며 답을 얻는다. 그렇게 파악한 고객 니즈는 바로바로 제품 개선에 반영한다.

일부 업체 임원들은 탁상공론으로 사업을 기획하고, 브랜드를 런칭한다. 현장을 장악하지 못한 상태에서 사업을 시작하니 물류가 엉켜버리는데, 그 업체를 믿고 가맹점을 계약한 업주들은 중간에 붕 뜬다. 제품 관리가 제대로 안 돼 가맹점과 본사 간에 소송이 걸려있는 경우도 많다.

조 대표는 “더잇24는 철저한 제품 수급과 유통망 관리를 통해 제품 수가 많으면서도, 관리를 잘한다는 평판을 얻었다”고 자부했다.

더잇24는 차별화를 위해 심혈을 기울인다. 프랑스에서 크게 히트를 친 피자 3종을 들여오기로 계약했고, 연말에 특판할 예정이다. 이 피자가 히트치면 쿠팡에서도 거래 제안이 들어올 것으로 전망된다.

조 대표는 “단순히 물건을 파는 게 아니라 재미를 팔아야 한다”고 강조하기도 한다. 더잇24는 카카오톡 캐릭터로 유명한 HOZO 작가와 협업을 통해 브랜드에 캐릭터를 입혔다. 무인 판매점에도 아기자기한 캐릭터를 입힐 예정이다. 사람들이 친근하게 찾고, 재미를 느끼는 매장을 만들기 위해서다. 기존의 밀키트가 제품 겉면에 음식 사진을 크게 붙여놓은 것과 달리 더잇24 제품은 캐릭터가 그려져 있어 이색적이다. 쿠캣과도 브랜드 협약을 맺고 제품을 납품받고 있다.

이는 잠재 핵심고객층을 겨냥한 조치다. 조 대표는 “냉동식품 소비자 중 젊은 여성들이 무궁무진한 가능성을 갖고 있다”면서 “포장에 캐릭터를 입혀서 재미를 부여해 차별화하는 것”이라고 말했다.

그는 뭐가 달라도 달라야 살아남는다고 강조했다. 조 대표의 확신에 찬 말에서 자신감이 묻어나왔다.

“똑같이 가는 건 의미없고, 다르게 가야한다. 재미가 있어야 사람들이 매장에 온다.”

한편 프랜차이즈 창업 박람회는 오는 5일까지 계속 된다.